Распродажа: что это такое, плюсы и минусы для бизнеса, как правильно организовать

Главные ошибки в поиске трендовых товаров

Обидный промах начинающего предпринимателя — не знать о свежих тенденциях электронной коммерции. С ними проще всего знакомиться по отчетам о трендах e-com, публикуемых Shopify. Насчет 2022 было заявлено следующее:

Расходы на привлечение новых покупателей ежегодно возрастают, отчего бизнесменам следует усиленно инвестировать в наращивание базы постоянных клиентов.
Агрессивный Маркетинг уже давно не в моде: перспективные компании строят репутацию бренда, который не только продает, но и открыт аудитории, разделяет ее ценности.
Клиентам интересны персонализированные предложения, основанные на анализе их поведенческих данных.
Электронная коммерция уходит в соцсети: к 2025 продажи TikTok, YouTube и Instagram увеличатся в 3 раза.
Текущий 2022 — год видеомаркетинга: трендовые бренды снимают «тиктоки», проводят прямые эфиры, предоставляют видеоконсультации, показывают в «сторис» свою повседневную работу.

Следующая обидная ошибка — предприниматель упорно ищет тренды, но не представляет, для какой аудитории. А маркетинг-агентство CBR выяснило, что самые активные онлайн-покупатели — люди 17-24 и 25-45 лет. Притом у каждой возрастной группы — свои трендовые товары:

16-25 лет: одежда, обувь, гаджеты, аксессуары, косметика, электронные и бумажные книги.
26-35 лет: электроника, книги, косметика, парфюмерия, продукты, готовая еда на дом.
36-50 лет: товары для автомобилей, бытовая техника, книги, спортивный инвентарь.

При этом женщины предпочитают покупать в интернете косметику, парфюмерию, детскую продукцию, обувь и одежду на всю семью, а мужчины — электронику, автотовары и предметы для хобби.

«Не все Золото, что блестит», — мудрая поговорка, о которой часто забывают неопытные продавцы. Ища популярные товары, они путают тренды с активно продвигаемыми конкурентами позициями. Чаще всего зыбкой почвой выступает сезонность: с наступлением зимы, весны, лета или осени маркетплейсы и крупные конкуренты начинают активно продвигать характерные для данных сезонных товары. Но это отнюдь не значит, что те же грабли для сада вдруг стали трендовыми. Просто в дачный сезон на эту позицию спрос больше. Еще один маркер для отличия трендового товара: на него редко бывают скидки или акции. Он и без того популярный, покупателям незачем дополнительный стимул к приобретению.

Возможные побочные эффекты от проведения распродажи в интернет-магазине

В первую очередь подготовьте себя морально к тому, что после проведенной акции будет спад в продажах в течение нескольких недель или даже месяца. Большинство покупателей уже удовлетворили свои желания, потратив все накопления. Теперь стоит немного подождать, пока сформируется новая потребность в вашем товаре и произойдут финансовые поступления. То есть, устраивая распродажу, вы как будто берете аванс, зарабатывая за короткий промежуток времени свою месячную прибыль.

Не стоит отчаиваться. В любом случае если вы все сделали правильно, то небольшой спад в продажах не грозит вам колоссальными убытками. Зато вы приобрели большое количество новых клиентов, повысили лояльность существующих и заработали неплохую прибыль.

Во-вторых, не стоит забывать о том, что, если клиенты знают точные даты распродажи или хотя бы примерно представляют время их проведения, спад в продажах может быть зафиксирован и до сейла. Происходит следующее: люди присматривают наиболее привлекательные для себя товары, складывают их в корзину и ждут наступления акции. К примеру, если анализировать ситуацию с Черной пятницей или Киберпонедельником, то перед ними за несколько дней на сайтах наблюдается резкий рост трафика, но продажи практически не совершаются. А в день распродажи происходит самый ажиотаж и наибольшее количество сделок.

Экспериментируйте. Да, никто не застрахован от ошибок. Но так вы определите для себя идеальное сочетание количества распродаж и размеров скидок. Поймете, какой товар может отлично продаваться по максимально высокой цене даже без всяких акций. Главное — соблюдайте баланс.

Какие задачи решает распродажа

Распродажа — это инструмент торгового маркетинга. Она решает конкретные задачи бизнеса:

Освободить торговые площади от неактуального товара: устаревшего, неликвидного, скоропортящегося.
Минимизировать финансовые потери. Вернуть часть денег, потраченных на покупку неликвидного товара, сэкономить на аренде складских помещений.
Привлечь новых покупателей. В том числе тех, кто уже присматривается к бренду, но не решается купить продукт. Эти потребители не уверены в качестве или удобстве продукта. Но после первой покупки товара по скидке они могут стать постоянными клиентами.
Реактивация клиентов, которые давно не покупали. Возможно, они перешли на другой продукт или потребность стала неактуальной. Распродажа — это хорошая возможность напомнить клиентам о бренде.
Активация отложенного спроса. Человек планирует покупку попозже, а компании нужно реализовать товар как можно быстрее. Скидка стимулирует потребителей приобрести вещь прямо сейчас.
Повышение узнаваемости бренда. Происходит вследствие рекламной компании, а также сарафанного радио — покупатели делятся с друзьями информацией об интересных акциях.

Издательство «МИФ» регулярно проводит гаражные офлайн-распродажи в разных городах страны. Они помогают познакомить аудиторию с брендом и повысить лояльность читателей. Распродажи часто проходят в городах, где продукция издательства не представлена в книжных магазинах

Периодичность проведения онлайн-распродаж

У покупателей может сформироваться неправильное мнение о продукте. Если вы часто устраиваете распродажи и даете скидки, значит, вы либо хотите поскорее реализовать залежавшийся товар, либо дела у вас идут, мягко говоря, не очень.

Скачайте полезный документ:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

А когда вы держите цены на одном уровне в течение всего сезона и лишь в конце делаете распродажу, тогда покупатели будут с нетерпением ждать этого момента и с радостью покупать у вас товар даже с не очень большими скидками. Так вы делаете хорошую выручку несколько раз в год, при этом в глазах клиентов сохраняется достаточно высокая репутация вашего магазина и ценность продукта. И они готовы купить его у вас даже по полной стоимости.

Вам решать, какой из вариантов выбрать для своего магазина.

Минусы распродаж

Распродажи помогают компании достичь определенных целей. Однако этот метод стимулирования сбыта имеет ряд минусов:

Потеря прибыли. Снижение цены приводит к упущенной выгоде. Если экономическая эффективность мероприятия рассчитана неправильно, то выгоды компания не получит.

Потеря лояльности покупателей. Чтобы избежать потери прибыли, компании предоставляют скидки только на товары, невостребованные у клиентов из-за их качества или характеристик. Например, предлагают босоножки осенью со скидкой или распродают джинсы неактуального фасона.

Ассортимент распродажи чаще всего ограничен, например представлены не все размеры одежды. Покупатели не находят интересный или подходящий по характеристикам товар, поэтому испытывают разочарование в распродаже и по отношению к бренду.

Гиперстимуляция потребителя

Покупатели перестают обращать внимание на факт проведения акции, так как она уже не является редким и выгодным событием. Также потребители привыкают к уровню цен со скидками и не покупают товар за более высокую стоимость

Они ждут распродаж.

Вред имиджу и репутации компании. Самый известный кейс — это постоянные акции Sunlight в связи с закрытием магазинов. В результате бренд украшений воспринимался покупателями скептически, ценности бренда размылись.

Агрессивная и навязчивая реклама акции вызывала негатив у аудитории

45 трендовых товаров для продажи в 2022 году

Чтобы вы не тратили время на поиск трендовых позиций, мы уже нашли для вас самые популярные товары 2022 года:

Портативный блендер.
Умные весы.
Кольцевая лампа для фотосессий.
Робот-штативы для фото.
Дрон с камерой.
Выпрямитель для бороды.
Гидрогелевая пленка для экранов смартфонов.
Аромадиффузор.
Умные Часы.
Чехлы для смартфонов.
Беспроводные наушники.
Автомобильные зарядные устройства.
Беспроводная зарядка для смартфона.
Наборы для самостоятельного ремонта телефона.
Массажные подушки.
Аппарат для лазерного удаления волос.
Скребок Гуаша.
Волосы для наращивания.
Накладные ресницы.
Средства для наращивания ногтей.
Отбеливающие пасты для зубов.
Временные татуировки.
Фитнес-ленты.
Спортивные бутылки.
Приспособления против храпа.
Корректор осанки.
Ювелирные украшения в стиле «минимализм».
Парики.
Корректирующее белье.
Бикини с высокой талией.
Сетчатая обувь.
Головные платки.
Заколки.
Прямые джинсы.
Рюкзаки.
Шоперы (многоразовые сумки для походов в магазин).
Дорожные органайзеры.
Чемоданы для путешествий.
Электронные и печатные книги.
Товары для домашнего офиса.
Детокс-чай.
Кето-батончики.
Корма для домашних животных.
Переноски для питомцев.
Приспособления для груминга любимцев.

Какой товар мы в https://lindeal.com считаем трендовым? Тот, что способен произвести на покупателей настоящий и яркий wow effect. Уникальный, необычный, визуально привлекательный, но при этом обладающий ярко выраженной практической пользой. Такой, который сложно найти в ближайшем магазине у дома. Способный полностью закрыть проблему потребителя. Чтобы отыскать подобный «алмаз», придется задействовать не один инструмент из перечисленных нами, но проделав столь серьезную работу, вы будете точно уверены, что выводите на рынок продукт, который точно выйдет в тренды и принесет прибыль.

Отличие от других способов стимулирования сбыта

Существует механики, в которых используются скидки, но они не относятся к распродажам. Это различные промоакции для продвижения продукта или стимулирования сбыта, такие как:

скидки для определенной категории клиентов;
скидки на определенный товар, например, на печенье конкретного бренда;
персональные предложения: скидки для постоянных покупателей, реактивационные акции, направленные на конкретных клиентов;
скидки за предзаказ или оптовым покупателям;
подарок за покупку или дополнительная услуга бесплатно, но в данном случае, задача второго товара повысить лояльность или прорекламировать новый продукт.

Что нужно для распродажи

Есть четыре базовых вещи, которые вам нужно подготовить прежде, чем приступить к распродаже:

Клиенты. Без клиентской базы нет особого смысла проводить акцию – не будет должного эффекта. Если вы только начали продажи и не набрали аудиторию, акцию лучше отложить.
Товары. Это могут быть как непопулярные продукты, которые долго лежат на складе, так и товары-локомотивы, мотивирующие потенциального клиента сделать заказ именно у вас.
Бюджет. Он нужен для запуска рекламной кампании, без которой никто не узнает, что вы проводите распродажу. Размер бюджета определяется масштабами бизнеса и вашей целью.
Скрипты. Не стоит полагаться на креативность продавцов. Лучше заранее сделать скрипты общения с клиентами, следуя которым менеджеры смогут подводить их к покупке товара.

Если все перечисленное у вас уже готово, приступайте непосредственно к подготовке распродажи.

Этапы проведения распродажи

Рассказываем, как правильно провести распродажу, что учесть при разработке механики и запуске.

Сформулируйте цель. От ключевой задачи зависит механика запланированной акции. Если освободить склад, то лучше всего подойдет акция 1+1=3. Она стимулирует купить максимум товаров. .

Определите время проведения. Распродажа проводится в ограниченный срок: от нескольких часов до нескольких дней. Выясните, есть ли аналогичные активности у конкурентов. Проанализируйте их акции, возможно, стоит разработать более выгодное предложение для потребителей или перенести распродажу на другое время. Учитывайте актуальность акции для потребителя. Распродажу летних товаров стоит провести под конец лета, а не зимой.

Определите SKU. Stock keeping unit — единица товарной позиции. Например, красные туфли 37 размера и зеленые кроссовки 39 размера — это два разных SKU. В распродаже может участвовать как весь ассортимент, так и отдельные товарные категории. Ассортимент должен быть достаточно широким, чтобы соответствовать ожиданиям и потребностям потребителя. Также необходимо обеспечить достаточное количество товара, чтобы он не закончился слишком быстро. Не все бренды согласны на продажу своей продукции со скидкой, обычно это условие прописано в договоре с поставщиком.

Рассчитайте размер скидки и экономическую эффективность. Скидки до 10% практически не интересуют покупателей. Размер скидки зависит не только от наценки. Дисконт в 80-90% помогают реализовать остатки некондиционного товара и минимизировать убытки, даже если наценка на них составляет всего 30-40%.

«М.Видео» и «Эльдорадо» после объединения компаний запустили рекламную кампанию с участием инфлюенсеров обоих брендов

Подготовьте торговые точки к мероприятию. Проинструктируйте сотрудников. Продумайте расположение товаров, оформление витрин. Разработайте и закажите POS-материалы

Они не только привлекают внимание, но и помогают покупателям ориентироваться в магазине.

Если распродажа идет только на сайте компании, то необходимо обновить дизайн карточек акционного товара и проверить технические возможности, чтобы сайт смог выдержать большой наплыв пользователей.

Проанализируйте результаты. Посмотрите, удалось ли компании добиться поставленных целей, какую обратную связь дали покупатели. Сработала ли выбранная механика и что можно улучшить. Для более объективной оценки эффективности при расчетах учитывайте товары, которые покупатели вернут в течении 14 дней.

Быстрый анализ полученного списка товаров

Теперь о том, на что обращаем внимание непосредственно в поиске. Каждый товар в поиске представлен такой вот карточкой, что означают данные на ней, давайте разберемся:

Карточка товара в поиске

Рейтинг продавца. При наведение на него выезжает пункт 2
Отзывы у продавца и процент положительных отзывов. В примере у продавца 349 отзывов и 96,6% из них хорошие.
Цена товара.Без учета доставки, но с учетом скидки по акции.
FreeShiping – бесплатная доставка. В противном случае там будет стоимость доставки.
Общий рейтинг товара. От 0 до 5 звездочек, определяется голосованием покупателей. Если навести на звездочки, то увидим точное число, возможно, дробное.
Число отзывов о товаре. У нас оставили отзыв три человека.
Общее число заказов товара. Этот товар купили 9 человек.
Информация о скидках и акциях. Сейчас скидка на товар 15%

Далее, в идеале, вы должны пройтись по каждому товару из поиска и посмотреть, что о нем пишут в отзывах, сколько у него продаж и так далее. Для этого вы открываете каждую ссылку в новом окне и изучаете товар. Да долго, да муторно, а кто сказал, что будет легко). Вы же не хотите потом думать, как отменить заказ и вернуть деньги? Или как открыть спор, потому что вам пришло непонятно что, или вас вообще кинули на деньги? Не хотите)

Логично начинать смотреть товары с высоким рейтингом, 4-5 звезд, или высоким числом продаж. Так вы наверняка найдете что-то стоящее.

Ошибки в организации распродаж

Неправильный подход к проведению акции может не только принести убытки, но и даже спугнуть потенциальных покупателей. В связи с этим стоит рассмотреть самые частые ошибки в организации:

Слишком сложно. Не предлагайте клиенту купить сейчас товар со скидкой в 35 %, чтобы на следующую покупку действовала скидка 50 % на каждый второй продукт в чеке. Это очень сложно и ненаглядно. Дисконт должен быть простым и понятным с первого же взгляда.
Нет дедлайнов. Без ограничений по сроку действия распродажи многие потенциальные покупатели отложат поход в ваш магазин на неопределенный срок. Многие из них вовсе не придут или за это время обратятся к конкурентам. Вы не должны этого допустить.
Акция не для всех. Например, делая скидку на первую покупку, вы оставляете постоянных покупателей ни с чем. То же самое происходит, если менять скидку на ходу. Например, человек купил товар с «уникальным» дисконтом в 25 %, и через время скидка уже 35 %.
Дисконт на все. Подобные акции, если они не приурочены к ликвидации магазина, в глазах покупателя выглядят подозрительно. Даже если точка закрывается, это лучше подать иначе, чтобы потенциальные клиенты не испытывали негатива к вашему предложению.
Слишком низкая скидка. Сам по себе дисконт уже давно перестал быть поводом к покупке, особенно если размер скидки не превышает 15–20 %. Чтобы привлечь аудиторию, будьте готовы делать крупные снижения цен вплоть до 90 % либо предлагайте бесплатные услуги.

Избегайте этих ошибок, и с большой вероятностью ваша распродажа будет весьма эффективной.

Особенности поиска на Алиэкспресс

Забиваем в поиске на сайте наш товар на английском языке, в примере это «yoyo»

Сразу обращаем внимание на выпадающие подсказки, они могут нам здорово помочь при поиске нужного продукта

Ищем йо-йо на Алиэкспресс

Даже если у вас не очень хорошо, с английским, то вы, наверняка, догадались о том, что означают эти подсказки. Предположим, что я захотел профессиональное йо-йо, выбрал соответствующую подсказку, и сайт выдал мне результат поиска:

И такого добра более восьмисот штук

Как видите, здесь множество предложений. В моем случае более восьмисот. Стоит отметить, что из-за несовершенства системы помимо собственно йо-йо, или того товара, который вы ищете, в поиск могут попадать всякие аксессуары к нему, или, например, обучающие диски и т.п. вообщем всё то, где найдутся слова из вашего запроса. Так что будьте внимательны.

Как использовать фильтры

Самое время рассказать о фильтрах. Они смогут помочь нам немного отсортировать те результаты, что выдал нам Алиэкспресс и сузить круг товаров для возможной покупки. Мы же не хотим просматривать все 819 результатов, не так ли?

Фильтры поиска на Алижкспресс

Итак, по порядку, что это за фильтры, и зачем они нужны. Начнем со строки с окошками.

Полезные окошки

Keywords – как нетрудно догадаться, это ваш запрос на поиск товара. Его не трогаем.

Price – диапазон цен «от» и «до», в выбранной валюте, в нашем случае, в долларах

Важно, если вы определились, сколько готовы отдать за ту или иную вещь.

Quantity – количество товара, которое вам нужно. Важно, если вам нужно несколько штук того или иного товара

Так можно не заполнять.

Ship to – страна, в которую надо доставить товар. В нашем случае выбираем Россию. Не все продавцы доставляют товар к нам, так что, это тоже может снизить число предложений.

Дальше идут несколько кнопок, вот их назначение:

Не менее полезные кнопочки

Free Shipping – бесплатная доставка. Обязательно нажимаем её, ведь мы же хотим, чтобы нам привезли товар бесплатно.
Top—Rated – товары с высоким рейтингом. Я не использую этот фильтр, дайте мне самому всё оценить.
1 Piece Only – товары, которые можно купить поштучно, то есть в розницу. Так же можно установить эту кнопку.
Распродажи – три дальнейшие кнопки посвящены скидкам и распродажам. Но мы то на них не поведемся, да и они здорово сужают область поиска.

Третья строка в фильтре позволяет сортировать заказы в нужном нам порядке.

Способы сортировки товаров на Алиэкспресс

И кстати, так же есть кнопка Currency – выбор валюты, и можно переключить сайт на расчеты в рублях. Но мне всё равно как-то привычнее в долларах смотреть.

В итоге я несколько сузил круг предлагаемых мне товаров до 529. Если у вас при выборе товара осталось совсем мало предложений из-за чрезмерной фильтрации, то уберите что-нибудь, например, поиграйте с ценами или кнопкой «1 Piece Only» и т.п.

Подготовка интернет-магазина к распродаже товара

Если вам в голову пришла мысль провести масштабную распродажу, то, к примеру, завтра вы ее реализовать не сможете. Потому что без основательной подготовки, кроме ненужных трат, финансовых и временных, ничего не получите. Например, вы хотите провести Черную пятницу. Как именно будете привлекать покупателей?

Для клиентов:

Если вы хотите провести акцию именно в формате Черной пятницы, то вам стоит наладить сотрудничество с площадками-агрегаторами, которые созданы специально для этих целей. На них размещается информация обо всех предлагаемых скидках. Зарегистрируйтесь на сервисе и ждите обратного звонка менеджера для обсуждения деталей.

Не стоит упускать из виду вопросы оплаты и доставки. Если вы используете модуль интернет-платежей, то можете быть спокойны. Выручка должна строго учитываться. Также если у вас ожидается большое количество доставок заказов, а в штате всего один курьер, то позаботьтесь о том, чтобы нанять дополнительных сотрудников хотя бы на период распродажи.

Формулы для расчета эффективности будущей акции

Спросите любого маркетолога, и он расскажет вам, как рассчитать эффективность акции. В первую очередь определяют валовой доход от реализованных товаров. Учитывают разницу между розничной ценой и закупочной:

Вд = (Цр – Цз) × К, где

Вд — валовой доход от товаров, реализованных во время распродажи;
Цр — цена товаров при распродаже;
Цз — цена закупа товаров;
К — количество реализованных товаров.

Далее рассчитывают прибыль от распродажи по следующей формуле:

Пр = Вд – З, где

Пр — прибыль, полученная от проведенной акции;
З — затраты на рекламу и другие подготовительные мероприятия.

Но, даже если мы будем производить расчеты по этим формулам, в итоге рискуем получить неточные цифры, отображающие эффективность акции. К примеру, ваша компания приобрела 10 товаров по 500 долларов за каждый. Розничная цена на единицу продукции составила 1 000 долларов. В итоге за весь сезон было продано 8 товаров. Возможность возврата продукции поставщику отсутствует.

Для реализации остатков фирма приняла решение о снижении цены до 700 долларов. В итоге по акционной цене был продан один товар. Операционные расходы составили 100 долларов (реклама, хранение, доставка и т. д.). Определяем прибыль по форуме:

Пр = ((700 – 500) × 1) – 100 = 100 долларов.

Прибыль получена. Но не стоит забывать одну вещь: если бы не было принято решение о снижении цены на остатки данного товара, то их пришлось бы хранить на складе. Расчеты с поставщиком уже проведены. Сезон завершен, продукция не реализована, содержание на складе стоит денег.

Полученная прибыль посчитана некорректно. Как правильно рассчитать эффективность проведенной маркетинговой акции?

Обратимся к теории. Эффективность маркетинговых активностей определяется по формуле:

PAL = Revenue – Ops costs – COG, где

PAL (от англ. profit after left overs) — ожидаемая прибыль после продажи товаров с учетом остатков;
Revenue — ожидаемая выручка после продажи, включая выручку от продажи потенциальных остатков;
Opscosts — ожидаемые операционные расходы на исполнение заказа;
COG (от англ. cost of good) — ожидаемая стоимость закупа товара, включая стоимость остатков.

Для определения прибыли, которую возможно получить до и после акции, выстраиваем следующий прогноз:

∆PAL = PAL (х+) – PAL (х–), где

∆PAL — ожидаемая прибыль от акции;
PAL (х+) — ожидаемая прибыль от продажи товара с учетом акции;
PAL (х–) — ожидаемая прибыль от продажи товара без учета акции.

Теперь перейдем к практике. Применяем формулу для примера, который был рассмотрен выше. Размер потенциальной прибыли от реализации всего товара без акции рассчитываем так:

PAL (х–) = (8 × 1000) – (8 × 100) – (10 × 500) = 2200 долларов.

Вычитаем себестоимость (COG) всего закупленного товара, а не только проданного. Прибыль с одной единицы продукции при продаже со скидкой 25 % составит:

PAL = 700 – 100 – 500 = 100 долларов.

С учетом акции фирма получит следующую прибыль:

PAL (х+) = (8 × 1000 + 700) – (9 × 100) – (10 × 500) = 2800 долларов.

В итоге прибыль от реализации одного товара со скидкой составит:

∆PAL = PAL (х+) – PAL (х–) = 600 долларов.

Получаем в итоге прибыль на 500 долларов больше, чем при расчете по стандартной формуле. Даже если вы уроните цену одной единицы товара до 100 долларов, ее продажа будет прибыльна в целом для фирмы при условии, что выручка от продажи сравняется с операционными расходами.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Для оценки рисков по остаткам и влияния маркетинговой акции в целом на прибыль нужно строить прогноз PAL для каждого товара. Согласно ожиданиям, реализовать оставшиеся единицы товара не представлялось возможным, поэтому их продажа, даже при условии установления максимальной скидки, была бы прибыльной.

Итак, выводы: если вы учитываете все возможные риски по остаткам, даже внушительные скидки могут быть эффективными; для того чтобы иметь возможность реализовывать остатки, стоит больше тратить на привлечение новых клиентов. Это в любом случае будет более выгодно для компании.

Как быстро проверить, что товар действительно трендовый?

Простой и действенный способ проверка— разместить позицию на классифайде (онлайн-доске объявлений) по бросовой цене:

Зайдите на платформу, введите в поисковую строку название товара.
Отсортируйте Объявления от дешевых к дорогим.
Какая самая низкая цена? Если продавец выставил, например, 2 доллара, вам стоит поставить в своей публикации 1,8 долларов.
Таким образом разместите на классифайде все товары с претензией на тренды.

Те, которые действительно стоит продавать, получат максимум звонков и сообщений. Не обязательно для такого теста закупать товары и действительно продавать их на досках объявлений — для проверки можно разместить и «пустые» публикации.

Как узнать, какой товар сейчас в тренде: 5 шагов

Представим простую инструкцию, которая поможет быстро отыскать тот самый трендовый товар:

Опирайтесь на себя. Какими товарами вы пользуетесь ежедневно? Что бы хотели подарить близким или получить в подарок сами? Что приобретают ваши знакомые? Первым делом стоит обернуться вокруг, узнать, что конкретно интересно людям в вашей реальности.
Просмотрите каталоги поставщиков. Отметьте товары, которые продают крупным оптом. Тут все просто — если есть опт, значит, есть и спрос.
Проанализируйте конкурентов по собственному каналу продаж: маркетплейс, магазин в соцсетях. Если предложений по выбранному направлению нет, ниша не имеет спроса. Также нужно объективно оценивать качество конкурентов: если маркеты активные, живые, получают многочисленные отзывы и оценки, имеют немалое число подписчиков, реальные покупатели тут имеются.
Отследите статистику выбранных товаров по Yandex Wordstat и Google Analytics. Сколько людей в месяц интересуются данной продукцией?
Будьте в теме! Постоянно отслеживайте тенденции, читайте блоги по «товарке», проходите профильное обучение, чтобы быть в курсе модных тенденций.

Ища трендовые товары, не нужны сверхкреативные и безумные идеи. Зачем усложнять, когда все нужное лежит на поверхности? Достаточно найти рабочую модель, несколько ее улучшить и начать зарабатывать.

Трендовые вещи: от чего зависит популярность товара?

Трендовый товар — не просто популярный, а вирусный. Спрос на него повышен и сохраняет популярность на протяжении конкретного времени. Трендовость обуславливается дефицитом, модой, острой необходимостью или внедрением новых технологий

Для предпринимателя важно не только отыскать трендовую позицию, но выйти на рынок тогда, когда популярность только зарождается и спрос превышает предложение — пока о тенденции не узнали конкуренты. По этой причине товары, долгое время находящиеся в тренде, продавать не выгодно, ведь за покупателей придется бороться с другими продавцами

Пять главных признаков трендового товара:

Большой спрос в глобальных масштабах.
Многочисленные успешные кейсы с данным продуктом.
Быстрый рост интереса потребителей.
Широкая целевая аудитория.
Легкий старт бизнеса.

Видимость, виральность и популярность продукта зависят от трех факторов:

Сила эмоционального воздействия. Эмоции не только влияют на решение о покупке, но и порой даже предопределяют его. Чем более сильную эмоцию вызывает товар, тем крепче потребитель будет к нему привязан и тем навязчивее будет желание купить его. Вирусные продукты — те, что способны дать эмоциональную разрядку.
Реальная ценность. Популярный продукт — тот, который решает проблемы и закрывает боли покупателей. Его плюс в том, что клиенты активно советуют друг другу вещи, имеющие практическую ценность. Последняя является важнейшим фактором, воздействующим на потребительское поведение.
Узнаваемость. Чтобы бренд действительно стал заметен, требуются и временные, и денежные ресурсы, но они всегда оправдывают себя. Ведь визуально привлекательный и запоминающийся продукт постоянно пользуется спросом, так как потребитель узнает его среди сотни других.

Чтобы вывести на рынок действительно трендовый продукт, предприниматель должен ответить на вопросы: какую проблему решает мой товар? Есть ли на рынке место для запуска моего магазина? Во сколько обойдется старт бизнеса? Через какое время я выйду на прибыль, окупаемость? Когда я стану топовым продавцом в своей нише?

Восемь шагов к распродаже

Сама акция – это верхушка айсберга, тогда как остальная его часть представлена подготовкой к распродаже. Независимо от сферы бизнеса и товарного ассортимента, вам нужно пройти, как минимум, восемь обязательных этапов, прежде чем запускать новую акцию.

Придумайте повод для проведения акции

У многих покупателей распродажа ассоциируется со стремлением магазина поскорее избавиться от неликвидного товара либо распродать остатки по случаю закрытия точки, или связано с иным не самым позитивным событием. Чтобы избежать негатива, заранее придумайте веский повод для организации продаж со скидкой. Он должен быть достаточно креативным, чтобы выделиться среди банальных предложений на рынке, но доводить до абсурда тоже не следует. Хорошие поводы: праздник, юбилей компании, открытие новой розничной точки, расширение ассортимента и т. д.

Определите сроки и продолжительность

Средняя длительность распродажи в российских магазинах составляет от 28 до 45 дней. Ошибкой будет делать как две акции в год, так и по одной акции раз в месяц. Отталкивайтесь от жизненного цикла товара. В отношении многих позиций можно устраивать продажу со скидкой до 6–7 раз в год.

Популярна практика привязки акции к праздничным дням. В таком случае распродажа имеет тематический характер. Альтернативный подход – проведение акции в выходные либо по случаю Дня рождения магазина, нестандартного праздника или иного повода для эффекта неожиданности.

Выберите товары, которые будете продавать

На этом этапе нужно поработать с товарной матрицей и определить, распродажа каких товаров даст максимальный эффект в виде привлечения новых покупателей и активизации старых. В первую очередь, определите перечень товаров-локомотивов, которые будут привлекать аудиторию в ваш магазин. Далее составьте список позиций, допродаваемых вместе с локомотивами

Наконец, выберите дорогие товары, на которые вы будете переводить внимание покупателей с локомотивов.

Подготовьте подарки для покупателей

Подарки должны быть дешевыми для вас, но ценными для покупателя. Примеры таких презентов:

подарочный сертификат для покупки в вашем магазине на определенную сумму;
скидочная либо бонусная карта покупателя в рамках программы лояльности;
сувениры с логотипом бренда, например, магниты, ручки, пакеты или брелоки.

Вручением таких подарков на кассе магазина вы сформируете лояльность клиента к компании.

Разработайте карту торговой территории

Посмотрите на план магазина и подумайте, какие места на территории торгового зала наиболее проходимые

Именно в них должны стоять товары, на которых вы хотите акцентировать внимание покупателей. Также определите места, в которых встанут промоутеры, завлекающие прохожих в магазин

Выделите локации для вывешивания наружной рекламы: растяжек, плакатов, штендеров.

Подготовьте маркетинговые материалы

Буклеты, плакаты и другие рекламные материалы обязательно составляйте по принципу ODC:

Offer. Предложение – информация о распродаже, доступных товарах и скидках.
Deadline. Ограничение по времени: это число оставшихся дней или количество товара.
Call to action. Призыв к действию, мотивирующий человека покупать прямо сейчас.

Важно: указывайте скидки не в процентах, а наглядно показывайте, сколько товар стоил до акции и за какую цену его можно купить сейчас. Такой простой ход сделает оффер более заманчивым.

Еще раз проверьте скрипты для продаж

Даже гениальную распродажу с креативным подходом может испортить неопытность продавцов. В связи с этим без скриптов обходиться нельзя, уделите этому время и только после этого идите к следующему этапу

Важно: кроме скриптов для менеджеров по продажам, также подготовьте их для СМС-рассылок, обзвонов клиентов с приглашением на акцию, для промоутеров и кассиров.

Подготовьте продавцов к началу акции

Недостаточно просто раздать им скрипты и понадеяться на то, что все будет в порядке. Выделите хотя бы пару часов на то, чтобы сымитировать распродажу и провести тренировку для персонала. Кто и где будет стоять, как общаться с клиентом и так далее. Это нужно и для того, чтобы продавцы избавились от страха перед грядущим мероприятием, особенно если это первая подобная акция.

Распродажа